Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

Erfolgreich im Agrarvertrieb - Der Agrarpodcast

www.walter-peters.de
In dem brandneuen Podcast von Walter Peters, dem führenden Agrartrainer, werden Themen wie Preisverhandlungen, Neukundenakquise und Kundenbindung speziell für die Agrarbranche behandelt. Bereits ab dem ersten Podcast wirst Du strukturierter vorgehen, weniger Zeit für deine Akquise benötigen und viel erfolgreicher verkaufen! Gerade wenn Du Verkäufer, Vertriebsleiter, Key Account Manager, oder Geschäftsführer im Agribusiness bist, ist dieser Podcast wie für Dich gemacht. Besonderes Highlight: Du kannst alle Strategien direkt am selben Tag anwenden! Viel Spaß beim Reinhören & eine Reiche Ernte!


#189 Vertrauen entscheidet! Eine Studie.
Oct 18 • 15 min
Welche Attribute von Unternehmen sind deutschen Konsumenten wirklich wichtig? Sprich, was treibt das Kaufverhalten von Kunden wirklich? Heute erörtere ich im Agrarpodcast eine Studie, die genau diesen Elementen auf den Grund geht. Ein kleiner Spoiler:…
#188 Lügen erkennen, aber wie?
Oct 16 • 18 min
Du kennst sicher auch dieses beschleichende Gefühl, dass dein Gegenüber in einem Gespräch eventuell nicht die ganze Wahrheit erzählt. Oder schlichtweg komplett lügt. Lügen zu erkennen ist im Vertrieb allerdings von immenser Bedeutung. Daher gibt es viele…
#187 Deine Voicemail - oft unterschätzt!
Oct 14 • 14 min
Heute geht es im Agrarpodcast um deine Voicemail - oder auch deinen Anrufbeantworter. Fakt ist, Du erreichst nur in ca. 10% der Fälle direkt deine Zielperson. Was schaltet sich also in ca. 90% der Fälle ein? Richtig, die Voicemail. Und doch wird diese nur…
#186 “Plug & Sell”, gibt´s das?
Oct 12 • 17 min
Angelehnt an das Konzept des “Plug & Play” wird in letzter Zeit häufig mit dem “Plug & Sell” geworben. Das sollen Trainings sein, bei denen man quasi in Sekundenschnelle zum Verkaufsschlager wird, wenn man denn zum Beispiel nur eine bestimmte Fragetechnik…
#185 Kunde droht mit Aufschub! Und jetzt?
Oct 9 • 15 min
Du stehst kurz vor einem wichtigen Abschluss. Doch dann ruft dein Kunde dich an und bittet um einen Aufschub. Wie gehst Du damit um? Zunächst einmal solltest Du der Sache auf den Grund gehen. Und herausfinden, woran dieser Aufschub liegt. Oftmals werden…
#184 BewusstSEIN oder -WERDEN?
Oct 7 • 13 min
In vorherigen Podcast-Folgen ist oft die Rede von Bewusstsein und Unterbewusstsein, und wie man es beeinflussen und für sich selbst nutzen kann. Doch rudern wir mal einen Schritt zurück: Und zwar zum bewusstwerden. Denn von Bewusstsein kann nur die Rede…
#183 Eine Entscheidung ist immer das Ende einer Scheidung
Oct 5 • 16 min
Ihr kennt es alle: Ihr steht vor einer Entscheidung, egal ob wichtig oder unwichtig, und es gibt 4-5 verschiedene mögliche Lösungen, die alle Vor- und Nachteile mit sich bringen. Wie gehst Du nun vor? Dein Körper beginnt sich einzuschalten, vor allem in…
#182 Lesen, hören, sehen, tun ..
Oct 2 • 12 min
Du kennst es sicher aus der Schule, dem Studium, oder dem Ausbildungsberuf: Eine Klausur steht vor der Tür und Du musst dir Last-Minute, am letzten Tag oder sogar in der letzten Stunde davor noch das letzte Blitzwissen aneignen, um durch die Prüfung zu…
#181 “Hin zu …” oder “weg von …”? Was gewinnt?
Sep 30 • 13 min
Häufig haben wir im Agrarpodcast über die Selbstmotivation und die Zielsetzung geredet. Allerdings noch nie darüber, wie man ein Ziel genau formulieren sollte und weshalb diese Formulierung oft auch deine Beweggründe beinhaltet: Willst Du “weg von” etwas,…
#180 Wer bekommt den Job?
Sep 28 • 15 min
Heute geht es im Agrarpodcast mal um die Jobsuche. Stell dir vor, zwei Bewerber kämpfen um eine Position. Der Eine ist bereits seit mehreren Monaten arbeitslos, hat einige Absagen bekommen und das Geld wird so langsam knapp. Der Andere ist in mit seinem…
#179 Aktiv oder Passiv, wie gehst Du vor?
Sep 25 • 16 min
Bist Du eher eine aktive oder eine passive Person? Oft ist es im Vertrieb so, dass die typische Verkäufer-Persönlichkeit eher aktiv ist. Das heißt, dass diese Menschen immer wieder Ideen und Aktivitäten entwickeln und von sich aus neue Themen antreiben.…
#178 Gedankenhygiene? Wozu das denn?
Sep 23 • 15 min
Sich selbst ärgern ist das wohl dümmste was man machen kann. Warum? “Sich selbst ärgern” - Du ärgerst dich selbst, fügst dir selbst einen Schaden zu. Warum solltest Du so etwas tun? Eigentlich kann man es auch gleich lassen, schließlich bringt dir das…
#Sonder Podcastinterview mit Herrn Hauke Jaeschke Agrora
Sep 21 • 18 min
Super modern, super praktisch und extrem zukunftsorientiert. All das ist Agrora, der Online-Marktplatz für Agrar-Rohstoffe. Heute im Agrarpodcast mit dabei: Hauke Jaeschke, Gründer der Firma agrora. Der Jungunternehmer erklärt in der heutigen…
#177 Gewonnen und Verloren wird zwischen Deinen Ohren!
Sep 16 • 17 min
Heute geht es im Agrarpodcast mal um Fußball. Die Frage an Euch: Wie kann ein Drittligist im Pokal ein Spiel gegen einen Bundesligisten gewinnen? Der Bundesligist hat die deutlich besseren Spieler, verfügt über deutlich höhere Ressourcen, und sollte auf…
#176 Warum “Respekt” im Vertrieb wichtig ist
Sep 16 • 13 min
“Respekt? Den habe ich immer!” Das werden viele von euch, vielleicht auch Du, sagen, wenn ihr den heutigen Podcast-Titel lest. Doch stimmt das wirklich? Wenn Du auf den Hof eines Landwirts fährst, der seit Jahren nichts anderes macht, als genau diesen…
#175 Hast Du negative oder positive Vorbilder?
Sep 14 • 14 min
Wir alle haben Vorbilder. Das kann ganz bewusst sein, wenn wir offen darüber reden, das kann aber auch unterbewusst ablaufen, wenn wir denken, dass jemand anders in einem bestimmten Bereich besser ist als wir. Und sich die richtigen Vorbilder zu suchen…
#174 Die ABC-Übung zur Programmierung des UB
Sep 11 • 12 min
Ein großer Bestandteil unseres Podcasts ist die unterbewusste Programmierung, die persönliche Einstellung, kurz gesagt, dein Mindset. Als Feedback erhalte ich oft, dass das immer ganz logisch klingt, viele, vielleicht auch Du, aber daran scheitern, das…
#173 Wann “Anker werfen” sinnvoll ist.
Sep 9 • 12 min
Mal wieder eine Metapher aus der Schifffahrt: Den Anker werfen. Im Vertrieb bedeutet das nichts anderes, als ein Statement zu setzen, indem man einen Preis oder eine Forderung in den Raum wirft. Das ist eine extrem wichtige Strategie. Denn der…
#172 Eine Enttäuschung ist auch immer das Ende der Täuschung!
Sep 7 • 14 min
Fakt ist: Selbst mit dem besten Training der Welt wirst Du es niemals schaffen, eine 100%ige Erfolgsquote zu erreichen. Dein Ziel sollte sein, dass Du größtenteils erfolgreich bist, also immerhin mehr als 50%. Wenn Du nun also nicht erfolgreich warst und…
#171 Alles läuft schief? Nimm’ einen Kuli.
Sep 4 • 9 min
In unserer letzten Podcast-Folge ging es um so richtige Katastrophentage. Dazu gibt es heute einen Nachtrag und einen kleinen Praxis-Trick, der immer funktioniert! Sicher weißt Du, dass deine Stimmung deine Körpersprache beeinflussen kann. Du bist…
#170 Wie Dankbarkeit Dich beflügeln kann.
Sep 2 • 13 min
Ihr alle hattet sicher schon öfter so absolute Katastrophen-Tage: Die Termine klappen nicht, der Kunde springt so gar nicht auf deine Argumente an, und die Ampeln sind auf der nächsten Fahrt dann auch noch immer rot. Doch wenn Du diese negative Energie…
#169 Geduld / Ungeduld im Vertrieb?
Aug 31 • 14 min
Viele behaupten, dass Du in bestimmten Zeiträumen, wie alle 2 Wochen, deine Kunden anrufen solltest. Doch was ist dran? Und falls das richtig ist, funktioniert das in der Agrarbranche? Die Antwort: Es gibt keine pauschale Antwort. Denn letztendlich ist…
#168 Wie aus “Müssen und Sollen” “Dürfen und Wollen”wird
Aug 28 • 10 min
In der Theorie ist es ganz einfach, aus “müssen und sollen” “dürfen und wollen” zu kreieren. Die Entscheidung liegt nämlich zu 100% bei dir. Denn selbst wenn dein Vorgesetzter dir beispielsweise eine Aufgabe delegiert, kannst Du diese als Chance sehen,…
#167 Bist Du wirklich gerne “Verkäufer”?
Aug 26 • 13 min
Immer wieder fällt mir auf, dass einige Außendienstler nicht stolz auf ihren Beruf sind oder sich gar dafür schämen. Warum ist das so? Wahrscheinlich, weil der Beruf in der Gesellschaft nicht die beste Reputation genießen. Das ist allerdings ein falscher…
#166 Wie ernährt sich das Eichhörnchen?
Aug 24 • 12 min
Das Eichhörnchen hat einen mühsamen Job: Um zu überleben, muss es sich monatelang Vorräte aufbauen, von denen es dann in der kalten Jahreszeit zehren kann. Mühsam ist dabei das Zauberwort. Die erfolgreichsten Vertriebler werden sich darin direkt…
#165 Neuer Wettbewerb! Preise runter?
Aug 21 • 12 min
Ein neuer Wettbewerber macht sich breit und geht mit verrückten Angeboten an deine Kunden. Wie gehst Du im besten Falle vor? Senkst Du auch deine Preise und versuchst durch den Preis zu verkaufen? Falsch. Denn damit beginnt nur eine Endlosspirale in…
#164 Verliert der Handel den Anschluss?
Aug 19 • 15 min
Während viele Teile der Agrarbranche gerade in aktuellen Zeiten einen digitalen Schub erlebt haben (beispielsweise das Beratungsgewerbe oder die Kundenakquise), scheint der Landhandel hinterherzuhinken. Während der traditionelle, stationäre Handel durch…
#163 Bist Du Deinen Kunden gewachsen?
Aug 17 • 12 min
Im Laufe deiner Karriere wirst Du verschiedenste Kunden kennenlernen. Gerade wenn Du erst seit kürzerem im Agrarvertrieb bist, ist es schwierig, bei einem oft deutlich erfahrenerem Kunden Erfolge zu erzielen und fachlich ernst genommen zu werden. Denn die…
#162 “Action” erst, wenn´s eng wird?
Aug 14 • 20 min
Häufig ist es in Agrarfirmen so, dass sich die Vertriebler in guten Zeiten primär um Bestandskunden kümmern. Und erst in schlechten Zeiten fällt auf, dass der Bestand doch relativ bescheiden ist und nicht ausreicht, um Umsatzziele zu erreichen. Das ist…
#161 Wie sehen Dich Deine Kunden?
Aug 12 • 13 min
Wie sehen Dich Deine Kunden? Diese Frage ist nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Privatleben von immenser Bedeutung. Fakt ist: Unsere persönliche Selbstwahrnehmung weicht häufig stark von der Fremdwahrnehmung ab. Und so sehen wir unser eigenes…
#160 Setze Dein Segel nicht bei Ebbe!
Aug 10 • 14 min
Viele Segmente der Agrarbranche sind saisonabhängig. Was bedeutet das für den Agrarvertrieb? Für viele Vertriebler heißt das: Einige Monate habe ich mehr zu tun, und in anderen deutlich weniger. Aber sollte das wirklich so sein? Nein! Denn die Monate, in…
#159 Gehe mit der Zeit, sonst gehst Du mit der Zeit!
Aug 7 • 13 min
Der Leitspruch der heutigen Folge ist in Corona-Zeiten so aktuell wie noch nie. Die Geschäftswelt ist im Umbruch, auch vor Corona, und die Effekte werden durch die Pandemie massiv beschleunigt. Früher fuhr man auf seine Vertriebstour und war den ganzen…
#158 Nehmen Deine Kunden Dich wahr?
Aug 5 • 12 min
Wenn ein potentieller Kunde sich mit dir unterhält, dann hat er dich bereits wahrgenommen. Schließlich redet er mit dir. Aber wie schaffst Du es, mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen, wenn dein potentieller Kunde weder dich, noch deine Firma oder dein…
#157 Wie erreichst Du große Ziele?
Aug 3 • 13 min
Nachdem wir bereits in vorherigen Podcast-Folgen darüber gesprochen haben, wie Du dir Ziele korrekt setzt, geht es heute darum, wie Du diese auch erreichen kannst und erreichen wirst. Denn ein großes Ziel wird letztendlich nur durch die Erreichung auch…
#156 Verhandlung 3, beim Kunden
Jul 31 • 15 min
Im dritten Teil der Verhandlungsreihe geht es nun um die Verhandlung mit dem Kunden. Dabei geht es in der Regel um zwei verschiedene Positionen: Man versucht sich auf einen Preis zu einigen, auf Lieferversprechungen und andere Bedingungen. Leider wird in…
#155 Wenn der Berg ruft
Jul 29 • 15 min
Wie reagierst Du persönlich darauf, wenn “der Berg ruft”? Oder anders gefragt: Was tust Du, wenn Du eine brillante Idee in deinem Kopf hast? Viele haben ständig gute Ideen. Doch umgesetzt werden gute Ideen letztendlich nur selten. “Jetzt habe ich da…
#154 Verhandlung 2, in der Firma
Jul 27 • 17 min
In unserer neuen Reihe zum Thema “Verhandlung” geht es heute um die Verhandlung innerhalb der Firma. Das kann zwischen dir und deinem Kollegen sein, wenn Du ihn zum Beispiel um einen Gefallen bittest, aber das kann auch ganz klassisch die…
#153 Neukunde oder Bestand ausbauen?
Jul 24 • 15 min
Es bleibt wohl ein ewiger Konflikt des Vertriebs: Der Trade-Off zwischen Neukundenakquise und Bestandskundenausbau. Viele behaupten, Neukundengewinnung sei deutlich schwieriger. Wie ist das in der Agrarbranche? Wenn wir genau sind, gibt es sogar 3…
#152 Verhandlung in Beruf und Privatleben
Jul 22 • 11 min
Die Verhandlung. Viele denken dabei direkt an eine Preisverhandlung im Berufsalltag. Allerdings gibt es Verhandlungen viel häufiger, und in viel mehr Situationen als nur im Beruf. Das fängt damit an, dass vielleicht deine Kinder darum verhandeln, abends…
#151 Konstruktiv kritisieren mit “ich” statt “Du”
Jul 20 • 11 min
Im Geschäftlichen wie auch im Privaten ist das Kritisieren seines Gegenübers oft unumgänglich. Und das führt häufig zu einer Eskalation, obwohl man es in der Regel ja “nur gut meint”. Das liegt daran, dass die meisten nicht richtig kritisieren. Der wohl…
#150 Formuliere klar, schwafel nicht!
Jul 17 • 11 min
Formuliere klar, schwafel nicht. Oder in anderen Worten: “Handeln, nicht schnacken”. Und das erreichst Du nicht, wenn Du in Konjunktiven redest. Denn die führen nicht zu Vertrauen, das ist auch nicht höflich, sondern unprofessionell. Durch Konjunktive und…
#149 Reziprozität, Geschenke erzeugen Schuld
Jul 15 • 12 min
Reziprozität. Marketingexperten und Psychologen kennen dieses Prinzip auswendig und nutzen dieses sehr häufig. Doch auch im Vertrieb kann es gut Anwendung finden. Unter Reziprozität verstehen wir das Gefühl von Dankbarkeit und auch das Gefühl von Schuld,…
#148 Konsequenz und Hartnäckigkeit zahlen sich aus
Jul 13 • 12 min
Konsequenz und Hartnäckigkeit sind nicht nur im Vertrieb, sondern in vielen Lebenssituationen löblich. Aber besonders im Agrarvertrieb merke ich immer wieder, dass Vertrieblern einer oder sogar beide Aspekte fehlen. Wie konsequent setzt Du dir deine Ziele…
#147 Rhetorik ist wichtiger als Fachwissen!
Jul 10 • 16 min
Aufgrund der Resonanzen auf die Folge 145 zum Thema “Kompetenz vs. Show” möchte ich in der heutigen Folge einen neuen Blick auf den Sachverhalt bieten. Denn gerade Fachberater fühlen sich eventuell durch diese Aussagen “angekratzt” - denn die meisten…
#146 Fokus auf Resultate statt auf Tätigkeiten!
Jul 8 • 13 min
Wenn Du dein Auto zur Werkstatt bringst - fragst Du dann, wie genau der Mechaniker die Probleme löst? Nein. Du willst nur, dass es gelöst wird, und das am besten schnell. Bei unserer Arbeit sollte es ähnlich sein. Und doch fokussieren sich viele…
#145 Kompetenz oder Show, was zählt?
Jul 6 • 13 min
#145 Kompetenz oder Show, was zählt?
#144 Geld ist Energieausgleich, nicht mehr
Jul 3 • 12 min
Heute geht es im Agrarpodcast ums Eingemachte: Und zwar um Geld. Welche Bedeutung hat Geld für dich? Fakt ist, dass Euro-Scheine nur Stücke Papier sind, mit denen Du dir am Ende etwas kaufen kannst. Was dieses etwas dir am Ende des Tages wert ist, das…
#143 Wie verpflichte ich mich selbst?
Jul 1 • 12 min
Verpflichtungen ziehen sich durch unsere Leben. Private Verpflichtungen, berufliche Verpflichtungen. Und immer sind diese von einem “muss” oder “soll” geprägt. Und diese Wörter erwecken zunächst das intrinsische Gefühl, dass man diese Aktivitäten gar…
#142 Der “innere Schweinehund”
Jun 29 • 14 min
Wir alle kennen ihn. Den inneren Schweinehund. Einige von uns können diesen besser kontrollieren, andere schlechter. Ihn komplett zu verlieren fast unmöglich. Doch was ist der innere Schweinehund eigentlich genau? Wie kommt er zustande? Und viel…
#141 Warum im Vertrieb “Sie” besser wirkt als “ich”
Jun 26 • 12 min
In der heutigen Folge geht es nicht darum, ob Du deine Kunden besser “Duzt” oder “Siezt”. Die Entscheidung musst Du selber treffen, obschon dass “Du” oft eine höhere Vertrauensbasis bietet. Vielmehr geht es darum, wie Du Aussagen deinem Kunden gegenüber…
#140 Umgang mit disruptiven Veränderungen
Jun 24 • 13 min
Eine disruptive Veränderung - also z.B. eine gewohnte Arbeitsweise um 180 Grad zu drehen - kommt immer häufiger vor. Auch in der Landwirtschaft! Dabei kann es externe wie interne Disruptionen geben. Corona ist zum Beispiel eine solche extern…
#139 Umgang mit der Generation Z
Jun 22 • 18 min
Im letzten Teil der Generationen-Reihe geht es heute um die „Digital Natives“, sprich die Generation Z. Diese Generation ist zwischen 1995-2010 geboren, dementsprechend maximal 25 Jahre alt, und damit wohl eher der Kunde der Zukunft. Aktuell sind die…
#138 Was verkaufen mit flirten zu tun hat
Jun 19 • 13 min
Verkaufen und Flirten? Wie passt das nun zusammen? Ganz einfach: Beim Flirten lernst du fremde Leute kennen, die dich auf irgendeine Art und Weise interessieren. Und genau wie beim Verkauf gibt es auch beim Flirten oft mehr Angebot als Nachfrage, sprich,…
#137 Umgang mit der Generation Y
Jun 17 • 14 min
Im finalen Teil der Reihe zu den verschiedenen Generationen geht es heute um die Generation Y. Solche Personen, die “Millennials”, sind heute zwischen 25 und 40 Jahre alt. Damit sind sie bereits deine Kunden und werden gerade in der mittelfristigen…
#136 Warum Du Deine Kunden zuweilen links liegen lassen musst
Jun 15 • 15 min
Gegenteilig zur Folge 134, in der Du gelernt hast, in welchen Situationen Du auch mal deinen Kunden “nerven” darfst, geht es in dieser Folge um das Gegenteil: Denn manchmal musst auch Du deine Kunden links liegen lassen. Das ist völlig normal: Denn eine…
#135 Umgang mit der Generation X
Jun 12 • 18 min
Die Generation X. So werden die Geburtsjahrgänge von 1961 bis 1980 bezeichnet, sie sind heute also zwischen 40 und 60 Jahren alt. Die Chance, dass ihr im Vertrieb auf einen Kunden im Alter der Generation X trefft, ist dementsprechend im Vergleich zu…
#134 Warum Du Deine Kunden manchmal nerven musst
Jun 10 • 15 min
Beginnen wir mit einer Schätzfrage: Wie lange solltest Du warten, bevor Du dich bei deinem Kunden nach einem erfolgreichen Gespräch erneut meldest? Die Antwort ist offensichtlich: es gibt keinen perfekten Zeitpunkt. Und falls es ihn gibt, dann hängt…
#133 Umgang mit der “Boomer”-Generatio
Jun 8 • 14 min
Heute gibt es die erste Folge einer vierteiligen Reihe zum Kundenumgang mit verschiedenen Generationen. Heute geht es um die “Baby Boomer”, also alle Leute, die heute ca. zwischen 60 und 75 Jahre alt sind. Die Baby Boomer werden auch als die…
#132 LMAA, nun …
Jun 5 • 15 min
Heute ist im Agrarpodcast mal wieder Zeit für eine Abkürzung. LMAA. Lächle mehr als andere. Was bedeutet das? Im wesentlichen heißt es, dass Du in jedem noch so schlechten Moment das positive sehen musst. Denk an die aktuelle Krise: Je länger Du das…
#131 Wie sieht der zukünftige Kunde aus?
Jun 3 • 20 min
Vieles wird sich zukünftig im Agrarvertrieb ändern. Durch Corona wird dieser Umschwung mit Sicherheit noch schneller erfolgen. Und während es bereits verschiedenste Theorien und Studien zu diesem Thema gibt, ist die zentrale Frage: “Was davon ist für uns…
#130 AAAA, was macht Dich besonders?
May 29 • 14 min
AAAA. Ein weiteres Kürzel für erfolgreiche Vertriebler. Was steckt dahinter? Anders als alle Anderen. Was wird passieren, wenn Du alles genau machst, wie alle anderen? Vielleicht kannst Du einen durschnittlichen Vertriebserfolg generieren, aber…
#129 Im Agrarvertrieb bleibt alles anders
May 27 • 17 min
Schauen wir einmal auf 40 Jahre Agrarvertrieb zurück. Was hat sich geändert? Der potentielle Kundenstamm ist in Deutschland von fast einer Millionen auf ca. 250.000 Landwirte gesunken. Kunden sind informierter, spezialisierter und haben größere Betriebe.…
#Sonderfolge Online Feldtag SKW
May 25 • 9 min
Netzwerken, Fachvorträge, Feldrundgänge. Vermisst ihr nicht auch das besondere Ambiente von Feldtagen? Die SKW Piesteritz sorgt am 10. Juni dafür, dass die Feldtage in Corona-Zeiten zu euch ins Büro oder ins Wohnzimmer kommen. Mit dem ersten virtuellen…
#128 MMMM, die Grundregel für jeden Verkäufer
May 22 • 13 min
MMMM. Wofür steht das? Man muss Menschen mögen. Warum ist das eine Grundregel für jeden Verkäufer? Ganz einfach: Wer nicht gut mit Menschen kann, der wird sich im Vertrieb immer schwer tun. Klar, Du kannst dennoch erfolgreich sein. Aber es wird dir immer…
#127 Professionell Telefonieren 5, häufige Fehler
May 20 • 17 min
Heute geht es weiter mit unserer Podcast-Reihe zum Thema ‘Professionell Telefonieren’. Nachdem wir die speziellen Eigenschaften des In- und Outbound-Calling besprochen haben, geht es heute um die häufigsten Fehler. Und während einige Fehler technisch sind…
#126 Denken im Kopf des Kunden
May 18 • 12 min
Sicher kennst Du den alten Marketingleitsatz: “Denke im Kopf deines Kunden”. Aber was bedeutet das eigentlich genau? Und wo ist der Unterschied zwischen “im Kopf des Kunden denken” und “für den Kunden denken”? Klar ist es gut, sich Gedanken zu machen, was…
#125 Professionell Telefonieren 4, Outbound Verkauf
May 15 • 16 min
Aufgesetzt auf die Podcast-Folge 123 geht es heute erneut um das Outbound-Calling, sprich, wenn Du den Kunden aktiv anrufst. Wie genau baust Du so einen Anruf auf? Im gesprochenen Deutsch gibt es genau vier Kriterien, die Du in einem ersten Satz erfüllen…
#124 ABC Analysen machen
May 13 • 14 min
Eine ABC-Analyse ist einfach erstellt. Im Prinzip geht es darum, mit welchem Einsatz man welches Ergebnis mit einem Kunden erzielen kann. Jeder von euch weiß, wie das funktioniert, und das ist auch nicht das Ziel dieser Folge. Vielmehr geht es darum, das…
#123 Professionell Telefonieren 3, Outbound Termin
May 11 • 16 min
Nachdem wir uns in den Folgen 118 und 120 mit dem Inbound-Calling beschäftigt haben, geht es heute um das Outbound-Calling. Oder in anderen Worten: Wenn Du proaktiv einen Neukunden anrufst. Dein Ziel bei einem solchen Telefonat sollte allerdings nicht…
#122 Planung: Wir irren uns nach vorne …
May 8 • 16 min
Verkäufe sind technisch durchdachte Prozesse, bei denen wir auf Knopfdruck steuern können, wie viel Umsatz wir in den nächsten Monaten generieren werden. So hätten es wohl viele Strategen gerne. Aber alle von euch, die im Vertrieb tätig sind, wissen, dass…
#121 Team-Events für den Erfolg nutzen
May 6 • 15 min
Team-Building. Das ist so ein modernes Schlagwort und angeblich so wichtig, dass es von jedem Team regelmäßig gemacht werden muss. So werden Seminare mit lustigen Spielchen gebucht, gemeinsame Feiern veranstaltet, und Reisen durchgeführt. Doch was ist der…
#120 Professionell Telefonieren 2, Inbound
May 4 • 15 min
Aufgesetzt auf die Podcast-Folge 118 geht es heute erneut um das Inbound-Calling, sprich, wenn Du aktiv vom Kunden angerufen wirst. Wie genau man sich in einer solchen Situation zu verhalten hat, das haben wir bereits in der vorherigen Folge besprochen.…
#Sonderfolge 1 Mai
May 1 • 12 min
Passend zum heutigen Feiertag, dem Tag der Arbeit, geht es in der heutigen Folge ums Nicht-Arbeiten, ums Nichts-Tun, ums Faulenzen. Denn solche Ruhepausen sind für uns Menschen von immenser Bedeutung. Gerade wenn man - wie es im Außendienst so üblich ist…
#119 Gras wächst nicht schneller, wenn Du daran ziehst!
Apr 29 • 17 min
Sicher hast Du es selber schon häufig erlebt: Das Quartal nähert sich dem Ende, Du hast dein Umsatzziel noch nicht erreicht, und Du hast einen finalen Termin bei einem Kunden, den Du nun schon seit Monaten bearbeitest. Was wird wahrscheinlich passieren?…
#118 Professionell Telefonieren 1, Grundsätze
Apr 27 • 16 min
Gerade durch die aktuelle Situation ist das erfolgreiche Telefonieren von immenser Bedeutung. Zwar kann jeder irgendwie telefonieren, aber auf einer professionellen Ebene mit Kunden scheitern viele Vertriebler. Generell unterscheidet man zwischen Outbound…
#117 Agrarvertrieb 2025, was kommt nach der Krise?
Apr 24 • 15 min
Niemand weiß, wann genau die Krise vorbei sein wird. Und erst recht weiß niemand, wie es genau damit weiter geht und was sich dauerhaft ändern wird. Auch ich weiß das nicht genau! Fakt ist jedoch: Einige Tendenzen lassen sich bereits erkennen. Und damit…
#116 Lass´ das ABER weg!
Apr 22 • 13 min
Ein Kunde hat gegenüber deiner Argumentation einen Einwand. Wie reagierst Du darauf? Viele werden ihren Satz beginnen mit “Ja, aber…”, oder “stimmt schon, aber”… Und genau das ist falsch. Natürlich sollte man seinen Kunden in eine bestimmte Richtung…
#115 Das optimale Vertriebs-Team
Apr 20 • 16 min
Wie ist das “perfekte” Vertriebsteam aufgebaut? Gibt es so etwas überhaupt? Viele Manager greifen beim Aufbau von Teams in der Regel auf die folgenden Grundsätze zurück: Multisex, Multikulti, Multigeneration. Multisex, weil Männer wie auch Frauen in der…
#114 Welche Lektüre du lesen solltest
Apr 17 • 12 min
“Welche Bücher sollte ich lesen?” Diese Frage würde ich heute zunächst einmal an euch zurückgeben: Wofür interessierst Du dich denn besonders? Schließlich gibt es zu jedem Thema hunderte oder gar Tausende Fachbücher. Aber dennoch stelle ich euch heute…
#113 Online-Verkaufsgespräche - worauf achten?
Apr 15 • 13 min
Durch die aktuelle Lage sind auch einige von euch gezwungen, Kunden über das Telefon oder online zu betreuen oder gar zu gewinnen. Da der Online-Weg im Agrarvertrieb wohl bis dato eher untypisch war, beleuchtet der Agrarpodcast heute diese…
#112 Kundenpräsentationen erstellen - worauf man achten sollte
Apr 13 • 18 min
Sicherlich werden viele von euch euren Kunden regelmäßig Inhalte durch Präsentationen übermitteln. Oft geschieht das vielleicht im kleinen Kreis in einem persönlichen Gespräch, vielleicht aber auch bei besonderen Events wie Messen vor größeren Mengen.…
#111 Welche Dinge jetzt gerade wichtig sind
Apr 10 • 15 min
Fakt ist: Aktuell wird die Agrarbranche nur am Rande von der Corona-Situation gestreift und die negativen Folgen sind im jetzigen Zeitpunkt nur marginal. Und dennoch wird sich langfristig sehr vieles ändern und nicht mehr so sein wie vor der “Krise”. Auf…
#110 Dein Terminkalender entscheidet über Deinen Erfolg
Apr 8 • 15 min
Wenn man sich die Kalender von erfolgreichen Verkäufern, Managern, und Geschäftsführern ansieht, wird man viele Parallelen sehen: Die Kalender sind einige Wochen im Voraus bis zur Hälfte und in der anstehenden Woche in der Regel fast komplett gefüllt.…
#109 Wie man sein Home-Office aufbauen sollte
Apr 6 • 14 min
Gerade in den letzten Wochen hat das Thema “Home-Office” wohl an Fahrt gewonnen wie nie zuvor. Im Prinzip eignet sich die Arbeit aus dem Home-Office ideal für Vertriebler, denn den Großteil deiner Zeit beschäftigst Du dich ohnehin mit “Externen” und nicht…
#108 Routinen entwickeln und für sich nutzen
Apr 3 • 15 min
Gerade Vertriebler sind oft Menschen, für die das Wort “Routine” eher nach Langeweile klingt und lieber Abwechslung haben wollen. Das Gegenteil von Abwechslung ist allerdings nicht zwangsweise Routine. Denn Routinen dienen dir dazu, innerhalb weniger Zeit…
#107 Richtig smalltalken heißt smallasken
Apr 1 • 15 min
Ein breit gefächertes Kontaktnetzwerk ist im Vertrieb von immenser Bedeutung und dient der Informationsbeschaffung, dem Empfehlungsmanagement und auch zur Kundenakquise. Um sich so ein Netzwerk aufzubauen, ist es in der Regel unabdingbar, an…
#106 Kunden-Research in der Corona-Zeit
Mar 30 • 12 min
Letzten Freitag haben wir uns gemeinsam mit über 30 betroffenen Agrarvertrieblern in einem offenen Webinar zur Corona-Situation ausgetauscht. Dabei sind vor allem zwei Denkanstöße entsprungen, die heute im Agrarpodcast auch mit allen weiteren Hörern…
#105 Abschlusstechniken / den Sack zumachen
Mar 27 • 16 min
Viele exzellente Verkaufsberater scheitern im letzten, aber gleichzeitig wichtigsten Schritt des Verkaufs. Sie können den Sack einfach nicht zu machen. Oft wurde mit viel Fachkompetenz eine gute Lösung für den Kunden gefunden, aber viele zucken vor dem…
#Sonderfolge Corona Teil 3.
Mar 25 • 16 min
Heute gibt es aufgrund der andauernden Aktualität eine weitere Sonderfolge zum Corona-Virus. Denn obwohl ich zwar ein Experte im Agrarvertrieb bin, übersteigen Themen und Krisen wie die aktuelle doch auch meinen Erfahrungsschatz. Deshalb möchte Euch…
#104 Gekonnt verhandeln mit Strategie
Mar 23 • 18 min
Viele denken beim Verhandeln an ein Nullsummenspiel. Gewinnt der eine, verliert der andere. Doch dieses Denken ist in der heutigen Zeit längst überholt. Der entscheidende Unterschied: Deine Kreativität. Denn oft ist deinem Gegenüber etwas sehr wichtig,…
#Sonderfolge Online-Treffen zu Corona-Zeiten
Mar 20 • 14 min
Heute gibt es aufgrund der andauernden Aktualität eine weitere Sonderfolge zum Corona-Virus. Denn obwohl ich zwar ein Experte im Agrarvertrieb bin, übersteigen Themen und Krisen wie die aktuelle doch auch meinen Erfahrungsschatz. Deshalb möchte Euch…
#Sonderfolge Außendienst in Corona-Zeiten
Mar 18 • 18 min
Aus aktuellem Anlass geht es auch heute im Agrarpodcast erneut um den Corona-Virus. Geschäfte werden geschlossen, Veranstaltungen abgesagt, Investitionen verschoben. Doch wenn wir uns die Krise genau anschauen, werden wir feststellen, dass die…
#103 Warum sich erfolgreiche Menschen antizyklisch verhalten
Mar 16 • 15 min
Sicher kennst Du den Spruch: “Wer macht, was alle machen, der kriegt, was alle kriegen”. Wie lässt sich das auf den Agrarvertrieb übertragen? Du kannst nicht erwarten, übermäßig erfolgreich zu sein, wenn Du Strategien von anderen kopierst und dich nicht…
#102 Das Gesprächs-Gleichgewicht ist eigentlich keins
Mar 13 • 15 min
In Anlehnung an eine vorherige Folge zum „Machtverhältnis“ in der Konversation geht es auch heute um das Gesprächsgleichgewicht. Welches eigentlich keins ist: Denn als guter Verkäufer redest du maximal 1/3 deiner Zeit und dein Gegenüber 2/3. Nur ein Kunde…
#Sonder Corona-Virus: Auswirkungen auf den Agrarvertrieb
Mar 11 • 11 min
Unabhängig davon, ob es der Corona-Virus selbst oder die darum entstandene Hysterie ist: Fakt ist, dass der Virus schon jetzt große bis verheerende Folgen auf die deutsche Wirtschaft und auch auf die deutsche Agrarwirtschaft haben wird. Gerade…
#101 Landwirte sind anders - echt jetzt?
Mar 9 • 14 min
„In meiner Region funktioniert das nicht.“ „Bei meinen Kunden ist das anders.“ „Das kann ich mit meiner Produktlinie nicht so machen.“ Solche Aussagen werden regelmäßig in meinen Trainings getätigt. Und obwohl ich Teilen dessen sogar Recht gebe, ist es im…
#100 Erkenntnisse/Learnings/Zusammenfassung der letzten 100 Folgen/Danksagung
Mar 6 • 13 min
Die Zeit, sie rennt. Kaum zu glauben, dass nun schon 100 Folgen vergangen sind, seit unser Agrarpodcast gestartet ist. 100 Folgen, in denen wir gemeinsam Strategien zur Neukundenakquise, zu Gesprächsstruktur und zu Abschlusstechniken besprochen haben. 100…
#099 Der neue Experte heißt “Kunde”
Mar 4 • 14 min
In Zeiten von digitalen Medien gibt es kein Herrschaftswissen mehr. Bereits vor dem Kauf informieren sich Kunden in der Regel ausgiebig über die Erfahrungswerte von (oft unbekannten) Personen und finden so oft ziemlich genau heraus, was die Stärken aber…
#098 Das Machtverhältnis - wer “führt” das Gespräch?
Mar 2 • 16 min
Wann ist man in einem Gespräch in einer “Machtposition”, und wann lässt man sich vom Gegenüber dominieren? In der Regel ist nämlich nicht derjenige, der viel redet mächtig, sondern genau der Andere, nämlich derjenige, der gute, kurze und möglichst offene…
#097 Konsequente Entscheidungen bringen Dich weiter. Auch falsche
Feb 28 • 16 min
Wie triffst Du deine Entscheidungen? Eher schnell und aus dem Bauch heraus, oder eher überlegt und rational? Wie genau man vorgeht, das ist meist Typsache. Doch wissenschaftlich belegt ist: Die schnelle Bauchentscheidung ist in der Regel der logisch…
#096 Konjunktive und Weichmacher verunsichern Deine Kunde
Feb 26 • 16 min
Immer wieder höre ich in meinen Trainings bei Gesprächssimulationen den Satz “Normalerweise haben wir ja Festpreise”. “Normalerweise”. Solche Weichmacher oder Konjunktive wie “hätte, würde, könnte, müsste” werden von vielen Menschen in der Kommunikation…
#095 Vertrauen, die große Unbekannte im Verkauf
Feb 24 • 17 min
Vertrauen ist ohne Zweifel eine der wichtigsten Komponenten im Verkauf. Denn ohne Vertrauen wirst Du selbst das beste Produkt zum günstigsten Preis nicht verkaufen können. Doch was bedeutet Vertrauen konkret? Was genau erwarten Kunden von dir? Ganz…
#094 Denken in Bildern, Reden in Worten
Feb 21 • 11 min
Es gibt drei verschiedene Typen von Menschen: Visuelle Menschen wandeln gesprochene Worte unterbewusst in Bilder um, etwas muss also gut aussehen, für auditive Menschen muss sich etwas gut anhören und für kinästhetische Menschen muss sich etwas gut…
#Interview GRIMME Landmaschinenfabrik GmbH & Co. KG
Feb 18 • 19 min
Heute gibt es im Agrarpodcast ein Interview mit einem der wohl renommiertesten Agrarmaschinenhersteller: Firma Grimme in Damme. Im Interview erklären Jürgen Fels (Marketing & Öffentlichkeitsarbeit) und Philipp Grimme (Unternehmensführung), welche Themen…
#093 Flexibel arbeiten & trotzdem Kosten sparen, geht das?
Feb 17 • 16 min
Als Außendienstler habt ihr in der Regel das Privileg, flexibel, sprich mit freier Zeiteinteilung zu arbeiten. Und gleichzeitig verursacht ihr für eure Firma natürlich auch mit jeder Reise, jedem Kundenbesuch, Kosten. In vielen Firmen läuft es dabei so…
#092 Die Verkaufs-Reihenfolge und was sie für Dich bedeutet
Feb 14 • 16 min
Was ist die gängige Verkaufsreihenfolge im B2B-Bereich? Oder, anders gefragt: Was musst Du zuerst verkaufen? Dein Produkt, deine Firma, oder dich selbst? In Trainings wird oftmals die soeben beschriebene Reihenfolge genannt. Schließlich mache ich mein…
#091 Kunde richtig verärgert - was nun?
Feb 12 • 17 min
Mindestens einmal wird es auch schon in deiner Karriere vorgekommen sein. Dein Kunde ruft an und ist richtig sauer. Irgendwas ist schief gelaufen. Und nicht immer steht das in deiner eigenen Macht: Schließlich können viele Mist bauen, von dem Kollegen,…
#090 Zeitmanagement und andere Mythen
Feb 10 • 19 min
Heute geht es um einen allbekannten “Vertriebsmythos” - das Zeitmanagement. Warum nenne ich dieses einen Mythos? Und warum halte ich entsprechend nicht viel von den klassischen Zeitmanagement-Seminaren? Die Antwort ist ganz einfach: Grundsätzlich gibt es…
#089 Festgehalt oder Provision?
Feb 7 • 13 min
Sobald es um Vergütung im Vertrieb geht, kommt immer wieder dieselbe Frage auf: Soll ich lieber ein Festgehalt annehmen, oder lieber auf Provisionsbasis arbeiten? Die Vor- und Nachteile liegen dabei auf der Hand. Mit dem Festgehalt ist man auf der…
#088 Generationswechsel - was nun?
Feb 5 • 18 min
Sicher seid ihr in eurer Karriere bereits mindestens einmal in die Situation eines “Generationswechsels” geraten. Und da gibt es 2 komplett unterschiedliche Szenarien: Entweder Du selbst bist betroffen und übernimmst das Gebiet und damit auch die Kunden…
#Sonder Interview Dr. Clemens Schwerdtfeger
Feb 2 • 19 min
In der heutigen Sonderfolge gibt es ein Interview mit Dr. Clemens Schwerdtfeger, Gründer und Geschäftsführer der Dr. Schwerdtfeger Personalberatung. Mit seinem Personalberatungsunternehmen hat der gebürtige Landwirtssohn es sich dabei gemeinsam mit seinem…
#087 Präsentation und Körpersprache
Jan 31 • 17 min
Wissenschaftlich erwiesen ist: Viele Menschen haben mehr Angst davor, eine Trauerrede für einen Angehörigen zu halten als vor dem eigenen Tod. Erstaunlich? Woran liegt das? In der Regel haben auch im Beruf viele Leute Angst oder zumindest Respekt vor…
#086 Wo siehst Du Dich in 3 / 5 / 10 Jahren? Was sind deine Ziele?
Jan 29 • 16 min
“Schon wieder geht es um Ziele?” Stimmt. Hat aber einen guten Grund. Es ist nämlich gerade im Vertrieb von unermesslicher Wichtigkeit, sich regelmäßig mit seinen Zielen zu beschäftigen. Und manchmal eben auch mit wirklich langfristigen Zielen. Denn gerade…
#085 Verkaufen ist einfach: Frag´den Kunden, was er will - und dann gib´s ihm!
Jan 27 • 16 min
Stellt euch vor, jeder Mensch, den ihr kennenlernt, besitzt eine Art “Sympathie-Konto”. Und evaluiert dich bei jeder Begegnung. Sagen wir das Konto geht von -100 bis +100. Und ein Kunde wird wohl nur bei dir kaufen, wenn dieses “Konto” gut gefüllt ist.…
#084 2020 - weiter wie bisher oder durchstarten?
Jan 24 • 12 min
Das neue Jahr, die neue Dekade, hat begonnen und vielleicht wirst Du mit einem Schrecken feststellen, dass nun dann doch schon einige Wochen verstrichen sind. Und obschon Du wahrscheinlich neue Ziele für dich definiert hast, ist die Frage: Hast Du auch…
#083 Verkaufen oder Verteilen?
Jan 22 • 16 min
Verkaufst Du wirklich, oder verteilst Du Produkte? Denn das sind zwei unterschiedliche Handlungen. Verkaufen musst Du dann, wenn Du mit mehreren Anbietern um den Zuschlag eines Kunden “kämpfen” musst. Verteilen kannst Du, wenn Du ein Produkt hast, das…
#082 Zweckfreie Beratung gibt es nicht!
Jan 20 • 13 min
Manchmal höre ich in meinen Trainings, dass einige keine “Verkäufer” sein möchten, sondern nur “Berater”. Und nichts anderes als Berater. Nehmen wir mal an, das wäre so. Dann müsstet ihr jedem Kunden, den ihr anfahrt, ein Beratungshonorar von vielleicht…
#081 Wer braucht heute noch Verkäufer?
Jan 17 • 16 min
Die Digitalisierung ist auf dem Vormarsch. Und marschiert auch an der Agrarbranche nicht einfach so vorbei. Da stellt sich die Frage: Werden Verkäufer in der Zukunft überhaupt noch benötigt? Wenn es neue, innovative Techniken gibt und Konsumverhalten sich…
#Interview SGL GmbH
Jan 15 • 19 min
In dieser Folge gibt es im Agrarpodcast mal wieder ein Interview mit Praktikern aus der Branche. Heute mit dabei: Jörg Hartmann, Geschäftsführer der SGL Saaten Getreide Landhandel GmbH in der Nähe von Köln, sowie Fachberater und Vertriebler Johann…
#080 Was macht einen “Top Verkäufer” aus?
Jan 12 • 19 min
Ihr kennt es sicher auch: Es gibt einige von euren Kollegen - vielleicht seid ihr das auch für andere Kollegen - denen das Verkaufen “einfach einfach” fällt und die offensichtlich mehr und einfacher Umsätze machen. Viele schieben den Erfolg des anderen…
#079 Wie Du Dein Produkt richtig anbietest
Jan 9 • 13 min
Wie Du weißt, befinden wir uns in der Agrarwirtschaft eigentlich ausschließlich in einem B2B - einem Business-zu-Business - Markt. Die Produkte sind weitestgehend feststehend und nur wenig bis gar nicht individualisierbar. Wie bietet man nun genau solche…
#Interview Lw Marc Flatten
Jan 8 • 25 min
Heute beleuchten wir die Agrarbranche mal aus einer ganz “ursprünglichen” Sicht, ganz zu Beginn der Wertschöpfungskette, und zwar beim Landwirten selbst. Marc Flatten betreibt einen Futterbaubetrieb mit Getreide, Zuckerrüben, Mais und Soja und kümmert…
#078 Warum Du “immer” ein Verkäufer bist
Jan 6 • 17 min
Du liest den Titel der heutigen Folge und denkst: “Wieder so ein Kalenderspruch aus dem Orbit der Verkaufspsychologie..” Falsch. Eigentlich geht es um ein ganz banales Thema. Es gibt nämlich für dich als Vertriebler prinzipiell keine Pausen. Du bist immer…
#077 Akquise 2020
Jan 3 • 18 min
Es gibt 3 Situationen, in denen Du dich mit deinen Kunden befinden kannst: Entweder dein Kunde kauft einiges bei dir, Du würdest ihn als guten Kunden bezeichnen, weißt aber auch, dass er wohl einige Produkte bei Wettbewerbern kauft. Der zweite Kunde kauft…
#076 Warum kaufen Deine Kunden wirklich bei Dir?
Dec 20, 2019 • 16 min
Sicher wirst Du beim Lesen des Titels der heutigen Podcastfolge direkt denken, dass Du natürlich weißt, warum deine Kunden bei dir kaufen. Vielleicht wegen deiner niedrigen Preise, deiner herausragenden Beratung, dem positiven Image deiner Firma, oder…
#Interview Borris Emmel
Dec 17, 2019 • 16 min
Heute mit dabei im Agrarpodcast ist Herr Boris Emmel der Firma Rigk, die die Initiative Erde ins Leben gerufen haben. Im Interview erklärt Emmel, wie die Initiative ein lästiges Entsorgungsproblem für Landwirte löst und dabei noch gutes für die Umwelt…
#075 Wie plane ich das Jahr 2020?
Dec 16, 2019 • 20 min
Das alte Jahr ist fast schon wieder vorbei und für viele von euch bedeutet das, dass ihr einen Forecast für das kommende Jahr abgeben müsst. Wie geht ihr nun vor? Aus Erfahrung werden nun viele von euch eine Excel-Tabelle zur Hand nehmen, die alten Zahlen…
#074 Innovationen richtig verkaufen
Dec 13, 2019 • 13 min
Du hast es sicher schon mal erlebt: Dein Unternehmen entwickelt ein neues Produkt, oft ein Folgeprodukt, sprich eine Verbesserung des Vorherigen, und Du freust dich, denn Du hast neue Möglichkeiten für den Verkauf. Wie gehst Du im nächsten Schritt vor?…
#Interview mit René Borresch
Dec 11, 2019 • 15 min
In welche Richtung entwickelt sich die Agrarbranche? Über genau das Thema unterhalte ich mich in der heutigen Folge mit René Borresch, Geschäftsführer der Burg Warberg. Die Burg Warberg ist eine private Bildungseinrichtung, die sich darauf spezialisiert…
#073 Weihnachtspräsente …
Dec 9, 2019 • 13 min
Alle Jahre wieder ist es kurz vor Weihnachten mal wieder so weit. Wir müssen oft in sehr kurzer Zeit kreativ werden und die alljährlichen Weihnachtsgeschenke für Freunde, Familie und eben auch Kunden besorgen. Der Grund: Wir wollen die Kundenbeziehung…
#072 Nischen Produkte verkaufen, CrossSelling
Dec 6, 2019 • 14 min
Jeder von uns ist unterwegs und verkauft in der Regel primär ein paar wenige “Hauptprodukte”. Doch was kannst Du nun machen, wenn Du bei deinem Kunden bist, und dieser dein Hauptprodukt nun schon bei einem anderen Lieferanten gekauft hat? Direkt wieder…
#071 Was tun wenn der Kunde nicht zahlt
Dec 3, 2019 • 13 min
Ihr alle habt es sicherlich irgendwann in eurer Karriere schon mal erlebt: Die Buchhaltung meldet sich bei euch und fragt, wieso euer Kunde nicht seine Rechnung bezahlt hat. Was könnt ihr nun in einer solchen Situation machen? Zunächst einmal sollte man…
#070 Welche Netzwerk Optionen du hast
Dec 1, 2019 • 18 min
Was bedeutet es zu “Netzwerken”, sprich sich erfolgreich ein Netzwerk aufzubauen? Im Prinzip ist es nichts anderes als sichtbarer und in einem bestimmten Gebiet und einem bestimmten Themenbereich eine gewisse “Prominenz” zu erlangen. Natürlich nur in…
#069 Wie nutze ich mein Team/ back Office effektiv?
Nov 28, 2019 • 14 min
Als Feedback zu einer vorherigen Podcast-Folge wurde ich gefragt, wie man es konkret schaffen kann, das gesamte Team in den Vertriebsprozess einzubinden. Oder besser gesagt: Wie kann man das gesamte Team mit einem “Vertriebsspirit” impfen? Zunächst ist…
#068 Angebote effektiver gestalten
Nov 26, 2019 • 16 min
Immer wieder werde ich es in meinen Trainings gefragt: Wie lange muss ich warten, bis ich meinen Kunden nach einem verschickten Angebot “endlich” anrufen kann? Die Logik dahinter: Rufe ich zu früh an, fühlt sich der Kunde belästigt, rufe ich zu spät an,…
#067 Im Innendienst/Lager/Lkw haben wir mit Verkauf nichts zu tun.
Nov 25, 2019 • 14 min
Was passiert, wenn ein Kunde in deinem Unternehmen anruft? Wird er Sätze hören wie “Dafür bin ich nicht zuständig”, “Da kann ich Ihnen nicht helfen”, oder “Da müssen Sie meinen Kollegen anrufen, der aber die nächsten Wochen im Urlaub ist”. Falls dem so…
#066 Schluss mit den Rechtfertigungen!
Nov 22, 2019 • 13 min
Rechtfertigungen, das sind Verteidigungen auf Angriffe und Vorwürfe - und ganz normale menschliche Reaktionen. Und dennoch kennt ihr sicherlich den Spruch “Wer sich verteidigt, klagt ein!”. Denn sobald man sich beim Kunden verteidigt, zum Beispiel über…
#065 Alles “Marke” oder was?
Nov 20, 2019 • 16 min
Marken sind Wahrnehmungen, die man von einer Unternehmung hat. Ihr kennt jedoch sicher das Problem von Marken in der Agrarbranche (vor allem wenn ihr im Handel tätig seid): So gut wie jeder bietet die gleichen Marken an. Was bleibt dir als Verkäufer also…
Welche Themen interessieren Euch am meisten?
Nov 18, 2019 • 5 min
Heute geht es um euch! Welche Themen beschäftigen euch am meisten? Womit habt ihr regelmäßig im Alltag zu kämpfen? Ich möchte euch hiermit dazu aufrufen, kreativ zu werden und mir Themen zu liefern, bei denen ich euch unterstützen kann. Das können…
#064 Was die 80/20 Regel für Dich bedeutet
Nov 15, 2019 • 15 min
Jeder hat bestimmt schon mal davon gehört - die 80/20 Regel, oder auch Bareto-Prinzip genannt. Doch wie wendet man diese korrekt im Vertrieb an? Nehmen wir einmal an, Du hast 100 Kunden, die regelmäßig von dir kaufen. Wenn Du diese nun analysierst, wirst…
#063 Warum Du viele “Verkaufsbücher” lesen sollst
Nov 13, 2019 • 16 min
Wie viele Bücher liest Du in einem Jahr? Oder anders gefragt: Wie viel Zeit und Geld investierst Du jedes Jahr in deine Entwicklung, sprich in dich selbst? Ich weiß aus Erfahrung, dass vielen von uns Vertrieblern Routine-Aufgaben, Bürokratie und nunmals…
#062 Das beste Produkt zum billigsten Preis, sonst kann man nicht verkaufen.
Nov 11, 2019 • 18 min
“Wenn ich meinem Kunden nicht das beste Produkt zum billigsten Preis anbiete wird er nicht bei mir kaufen!” Die Aussage habe ich zuletzt in einem meiner Trainings gehört. Und ich frage: Ist das wirklich so? Würden wir in unserem privaten Umfeld erwarten,…
#061 Warum Du immer einen Mentor/Trainer brauchst.
Nov 7, 2019 • 19 min
Warum Du immer einen Mentor/Trainer brauchst.
#060 Viel Aufwand und Arbeit, wenig Ergebnis - was läuft falsch?
Nov 6, 2019 • 15 min
#060 Viel Aufwand und Arbeit, wenig Ergebnis - was läuft falsch?
#059 Lass´ das Kleingeld liegen!
Nov 4, 2019 • 14 min
Überlege dir folgendes Szenario: Du machst einen Spaziergang und auf dem Weg siehst du einen Cent auf dem Boden schimmern. Was tust Du? Die meisten von euch werden diesen wohl aufheben. Obwohl das unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten wahrscheinlich…
#058 Auf welche Kunden Du verzichten musst.
Nov 1, 2019 • 20 min
#058 Auf welche Kunden Du verzichten musst.
Interview Folge Freddi Buffen - Erfolgsstory Kartoffel
Oct 30, 2019 • 28 min
Es ist mal wieder Interview-Zeit im Agrarpodcast! Heute an meiner Seite: Ferdi Buffen, Geschäftsführer der Wilhelm Weuthen GmbH & Co. KG. Als Teil der RWZ Raiffeisen hat sich das Unternehmen innerhalb der letzten 20 Jahre zum größten europäischen…
#057 Ich kann nicht “verkaufen”, ich möchte lieber beraten!
Oct 28, 2019 • 23 min
Gerade von jungen Leuten höre ich immer wieder, dass diese lieber “beraten” statt “verkaufen” möchten. Was steckt hinter dieser Einstellung? Mit ziemlich großer Sicherheit ist dort der Beruf des Vertrieblers, vielleicht durch einige Negativbeispiele, ins…
#056 In den Verkauf kann ich immer noch gehen, wenn alles andere nicht klappt.
Oct 25, 2019 • 21 min
Vertriebler ist ein Beruf mit tollen Vorteilen: Ich bekomme ein Auto, kann den ganzen Tag nette Gespräche führen, mir meine Zeit frei einteilen und gutes Geld verdienen. Dem stimme ich gern zu. Im Agrarvertrieb tätig zu sein ist für mich sogar der…
#055 Vertrieb ist Manipulation! Das will ich nicht. Warum?
Oct 23, 2019 • 19 min
Manipulation. Vor dem Wort schrecken viele (sicher auch von euch) zurück. Jemanden manipulieren hört sich einfach zu negativ und damit falsch an. Doch ich frage: Was bedeutet Manipulation überhaupt? Es bedeutet, Menschen zu einer Handlung bringen, die sie…
So kann es nicht weiter gehen, Bauern gehen auf die Straße
Oct 21, 2019 • 3 min
So kann es nicht weiter gehen, Bauern gehen auf die Straße
#054 Ohne fachliche Top Ausbildung geht im Vertrieb nichts! Sicher nicht?
Oct 18, 2019 • 19 min
Leider merke ich in meinen Trainings immer wieder: Nach dem Studium denken viele junge Vertriebler und Berufseinsteiger, dass sie durch ihre Ausbildung nun Kunden fachlich überlegen sind und damit die Probleme von Kunden im Handumdrehen lösen können.…
#053 Eine gute Vorbereitung ist das A und O im Vertrieb! Echt?
Oct 16, 2019 • 19 min
Wie bereitest Du dich auf einen Ersttermin mit einem Neukunden vor? Aus Erfahrung weiß ich, dass viele von euch einen solchen Termin bis ins kleinste Detail durchplanen. So wird tiefgründige Recherche betrieben, durch Internet, über Bekannte, etc. Doch…
#052 Wozu eigentlich Training? Man hat´s drauf oder eben nicht!
Oct 14, 2019 • 22 min
Nicht selten kommt es vor, dass meine Trainingsteilnehmer - und gerade erfahrene Verkäufer - den Sinn von Trainings anzweifeln. “Entweder man kann es, oder halt nicht” oder “Das wissen wir schon” höre ich dann häufig. Um Bezug darauf zu nehmen, sollten…
#051 Alles gut und schön - aber wie praktisch umsetzen?
Oct 11, 2019 • 15 min
Nach nun schon über 50 Podcast-Folgen stellt ihr euch sicher nach der ein oder anderen Folge die Frage: “Wie bekomme ich das nun alles in meinen Alltag integriert?” Und das auch völlig zurecht. Natürlich könnt ihr nicht alles gleichzeitig umsetzen. Und…
#050 Es geht immer nur um den Preis!
Oct 9, 2019 • 19 min
„Wenn Du nicht beim Preis ‘runtergehst, kaufe ich bei ‘nem anderen!” Sicher wurdest auch Du schon einmal so von deinem Kunden unter Druck gesetzt. Und sicher kann man die Preisdiskussion fast nie komplett vermeiden. Doch man kann sie zur Nebensache…
#049 Bei meinen Kunden / Gebiet / Produkten / Branche geht das nicht. Schon versucht?
Oct 7, 2019 • 22 min
Diese Podcast-Folge setzt inhaltlich auf der vorherigen Folge (48) auf, bitte hört diese also am besten einmal kurz! Wir haben darüber geredet, dass viele Vertriebler in meinen Seminaren behaupten, dass bestimmte Methoden in deren Praxis, in deren…
Interview: Aus der Sicht eines Kunden, was ist Ihm wichtig? Betriebsleiter Willi Jäger berichtet…
Oct 4, 2019 • 31 min
In der heutigen Folge drehen wir das Blatt um: Denn heute erfahrt ihr nicht von mir als Trainer, sondern direkt von einem Praktiker, worauf es ihm beim Einkauf ankommt. Heute bei mir im Interview zu Gast: Willi Jäger, Betriebsleiter der Westfarm GmbH &…
#048 Aber in meiner Praxis ist alles ganz anders! Wirklich?
Oct 2, 2019 • 18 min
Viele von euch werden es schon mal gesagt, oder zumindest gehört haben: “Das klappt bei mir so nicht!”, oder “Das ist in meiner Praxis alles ganz anders!”. Dies ist zwar oft nur eine Ausrede, grundsätzlich aber nicht komplett falsch. Die Frage ist jedoch,…
#047 Du brauchst im Vertrieb eher Intuition als Vorbereitung!
Sep 30, 2019 • 26 min
Bevor wir mit der heutigen Podcast-Folge beginnen, möchte ich dich bitten, dir einmal folgende Frage zu stellen: Wie viele Fragen, die dein Kunde dir stellt, kannst Du auf Anhieb, also ohne nachzuforschen, direkt beantworten? Und wie lange dauert es wohl,…
#046 Kunden wissen oft, was sie wollen, aber selten, was sie brauchen!
Sep 27, 2019 • 21 min
Es ist fast immer so, wenn ein Kunde sich pro-aktiv bei dir meldet: Er sagt dir relativ schnell, was er haben möchte. Und das mag auch in einigen Situationen funktionieren, zum Beispiel bei spezifischen Ersatzteilen. Aber wenn es darum geht, komplexe…
#045 Zweifeln, Zögern, Zaudern. Warum eigentlich?
Sep 25, 2019 • 23 min
Wir alle kennen es: Wir müssten eigentlich eine unangenehme Tätigkeit durchführen und schieben diese Tage, Wochen, oder gar Monate vor uns her. Solche Tätigkeit können ein unangenehmes Telefonat sein, ein ernstes Gespräch, oder auch Bürokratismen wie…
#044 Warum Du keine Lock- und Schnupperangebote machen darfst
Sep 23, 2019 • 19 min
Sicher wollen es auch die meisten deiner Neukunden: Ein “Schnupperangebot” - einen besonderen Anreiz, um sich dazu zu entschließen, Kunde bei dir zu werden. Doch bereits in einigen vorherigen Folgen habe ich davor gewarnt, einfach so Rabatte zu verteilen.…
#043 Messetraining aktuell zur Agritechnica Hannover
Sep 20, 2019 • 9 min
Bald ist es wieder so weit. Es steht mit der AgriTechnica in Hannover eine der größten Agrarmessen der Welt vor der Tür. Und wie jedes Jahr ist ein Stand größer und prunkvoller als der andere. Ein teurer Spaß für Unternehmen. Und obwohl ein “Messeerfolg”…
#042 Social Media Einsatz im Vertrieb (FB, Twitter und Co.)
Sep 18, 2019 • 20 min
Bevor Du diese Folge anhörst: Nimm dir eine Minute und zähle alle Wege, auf denen Du im täglichen Leben mit anderen Menschen kommunizierst. Beginnend mit direkten Kontakt am Frühstückstisch über unzählige E-Mails in mehreren verschiedenen E-Mail-Konten,…
Was das Gru╠łne Kreuz mit Deiner Zukunft zutun hat - Interview mit Bauer Willi
Sep 16, 2019 • 20 min
Agraringenieur, Buchautor, Blogger - aber vor allem Landwirt. All das und vieles mehr ist Dr. Willi Kremer-Schillings, oder auch bekannt als Bauer Willi - heute im Interview zu Gast in der heutigen Folge des Agrarpodcasts. Und das aus gegebenem Anlass: Im…
#041 Wie kannst Du die Preisdifferenz verkaufen?
Sep 13, 2019 • 19 min
Bereits in einer vorherigen Folge haben wir es angeschnitten: Dein Kunde behauptet, er bekomme ein gleichwertiges Produkt zu einem besseren Preis bei einem anderen Lieferanten. Doch Fakt ist: Allein dadurch, dass der Kunde noch mit dir am Tisch sitzt, ist…
#040 Kennst Du den Wert Deiner Produkte?
Sep 11, 2019 • 22 min
Kennst Du den Wert deiner Produkte? Klar, mögen einige von euch sagen. Die stehen doch in der Preisliste. Falsch. In der Preisliste stehen die Kosten. Nicht aber der Wert. Denn der Wert eines Produktes ist ein subjektives Konstrukt, dass sich im Kopf…
#039 Autorität kommt von “Autor oder Redner”
Sep 9, 2019 • 25 min
Unser heutiger Podcast Titel klingt etwas kompliziert: Autorität kommt von Autor? Was bedeutet das? Ganz einfach: Um auf Augenhöhe mit seinen Kunden zu diskutieren, darf man nicht immer nur “ja” sagen. Man muss sich Autorität aufbauen. Denn das erwarten…
#038 Deine Strategie gegen Dumpingpreise der Gegner
Sep 6, 2019 • 23 min
Du kennst es sicher auch: Du fährt zu einem Kunden und hast dir vorher Gedanken über einen guten Preis gemacht. Einen Preis, der “ok” ist, weder überzogen, noch zu niedrig. Vielleicht hast Du sogar schon einen großzügigen Rabatt eingeplant, da Du den…
#037 Hast Du einen Vertriebsprozess?
Sep 4, 2019 • 21 min
Hast Du einen Vertriebsprozess? Sicher? Oder hast du nur einige Routinen, die Du regelmäßig ausführst, die letztendlich aber nicht wirklich zielführend sind? Mailing-Aktionen, Briefe versenden, Telefonate, Kaltakquise, Kundenbesuche, etc. Klar, das sind…
#036 Immer diese unfairen Wettbewerber
Sep 2, 2019 • 19 min
“Die treiben doch die Preise nach unten!” “Die sind mit unfairen Mitteln am Werk!” Habt ihr das auch schon einmal über euren Wettbewerber gesagt? Dass ihr “unfaire” Wettbewerber habt? Doch gibt es überhaupt so etwas wie unfaire Wettbewerber? Die Antwort…
#035 Warum Dein innerer Schweinehund so stark ist!
Aug 30, 2019 • 20 min
Was hält uns davon ab zu handeln? Weshalb sind wir nicht alle immer höchst erfolgreich? Oft liegt das an mangelnder Motivation - oder auf Deutsch gesagt: Unserem inneren Schweinehund! Im privaten machen auf dem Sofa liegen, Essen gehen und faulenzen…
#034 Resilienz - noch ein Fremdwort für Dich?
Aug 28, 2019 • 17 min
Wir Vertriebler kennen es (leider) alle: Ein Kunde ruft an und sagt ab. Manchmal haben wir schon damit gerechnet, manchmal kommt das total plötzlich und unerwartet. Eigentlich eine völlig normale Situation - man kann schließlich nicht jeden Auftrag haben.…
#033 Wie Du Deine Inneren Blockaden überwindest
Aug 26, 2019 • 20 min
Was hält dich im täglichen Tun davon ab, erfolgreich zu sein? Oft sind wir selbst das Problem, oder besser gesagt unsere inneren Blockaden. Doch wo kommen diese Blockaden her - und viel wichtiger: Wie können wir diese Blockaden überwinden? Schließlich…
#032 Warum Prokrastination Dich davon abhält Umsatz zu machen
Aug 23, 2019 • 23 min
Wir alle haben es sicherlich schon einmal gehabt: Wir haben einen vollen Terminkalender, eine Menge To-Do’s und eigentlich keine Zeit. Und dennoch gelingt es uns dann nicht, effizient diese Aufgaben abzuarbeiten. Warum? Durch Prokrastination. Oder im…
#031 Warum eine Messe für Dich nicht funktioniert
Aug 21, 2019 • 19 min
Jedes Jahr im Herbst ist es soweit: Es stehen mehrere Messen (oder zumindest eine große Messe) für dich auf dem Programm. Dabei ist ein Stand größer und prunkvoller als der nächste. Doch Fakt ist: Selbst das größte Budget und der auffälligste Stand…
#030 Fluktuation und ihre Folgen
Aug 19, 2019 • 22 min
Der Markt gerät unter Druck, Kunden werden anspruchsvoller und Umsätze kommen nicht mehr von allein. Jedes Unternehmen durchläuft gute wie (leider) auch schlechte Phasen. Und so gut wie jedes Unternehmen verliert ab und zu den einen oder anderen seiner…
#029 Nutzen kommunizieren - was hat der Kunde davon?
Aug 16, 2019 • 19 min
Nicht nur in der Agrarbranche ist es so: Viel zu oft geht es in Verkaufsgesprächen vor allem und oft direkt anfangs um den Preis! Diese Vorgehensweise hat sich (leider) in viel zu vielen Köpfen als Standard etabliert. Schade, findet ihr nicht? Denn…
#028 Der Kunde selbst ist sein bester Verkäufer!
Aug 14, 2019 • 19 min
Bereits in Folge 14 haben wir es angesprochen: Erst wenn Du weißt, was die genaue Motivation deines Kunden ist, kannst Du erfolgreich und individuell angepasst verkaufen. Dazu gehören Wissen über Betrieb, Ziele und Wünsche des Kunden, aber auch wie er den…
#027 Was tun gegen Erpresser?
Aug 12, 2019 • 23 min
Als Vertriebler wurden wir sicherlich alle schon mal von unserem Kunden “erpresst”. So wird uns oft nahe gelegt, dass unser Angebot viel zu teuer sei und dass einer unserer Wettbewerber das Gleiche zu einem günstigeren Preis anbieten könne. Wie geht ihr…
#026 Verloren geglaubte Kunden zurückholen?
Aug 9, 2019 • 21 min
“Ich musste mich leider für ein anderes Angebot entscheiden.” Wie oft hörst Du diesen Satz von deinen Kunden? Und woran lag es dann in der Regel? Am Preis? Das wird wohl die häufigste Antwort deines Kunden sein. Denn wann immer jemand eine negative…
#025 Die Baumfällermethode
Aug 7, 2019 • 20 min
Wir haben fast alle - privat wie beruflich - unsere persönlichen Marken- und Produktpräferenzen. So finden wir eine bestimmte Automarke viel besser als die andere. Und so geht es oft auch unseren Kunden:Jeder Kunde hat unter allen Anbietern seinen…
#024 Warum Du ein Alleinstellungsmerkmal (USP) brauchst
Aug 5, 2019 • 16 min
Ihr habt alle sicherlich schon mal von einem “Unique Selling Point” oder zu Deutsch von Alleinstellungsmerkmalen gehört. Diese sind Kriterien, durch die wir uns deutlich vom Wettbewerb abheben und durch die wir dem Kunden eindeutige Vorteile bieten.…
#023 Verkauf dem Kunden das, was er will
Aug 2, 2019 • 17 min
Wir dürfen es weder bei unseren Neu- noch bei unseren Bestandskunden als selbstverständlich ansehen, dass wir genau wissen, was unser Kunde will. So mag der eine Betrieb auf Expansionskurs sein, während ein anderer nur seinen Arbeitsaufwand reduzieren…
#022 Hast Du Angst vor der Telefonakquise?
Jul 31, 2019 • 19 min
“Telefonakquise? In meiner Kundschaft geht das nicht…” Diese und andere Ausreden höre ich in meinen Trainings leider immer wieder. Doch dabei vermeiden die meisten die Telefonakquise absichtlich. Es entsteht eine Negativspirale: Wenn Du etwas nicht magst,…
#021 Warum Dein Denken Deinen Erfolg sabotiert
Jul 29, 2019 • 19 min
Mit einem praxisnahen Beispiel möchte ich euch in der heutigen Podcast-Folge zeigen: Unser Vertriebserfolg beginnt mit unseren persönlichen Glaubenssätzen und damit in unserem Kopf! Oft bilden wir unsere Urteile bereits sehr schnell - zum Beispiel bei den…
#020 Warum Ziele im Vertrieb so wichtig sind.
Jul 25, 2019 • 17 min
Nicht nur im Vertrieb, sondern grundsätzlich sind in unseren Leben Ziele von größter Bedeutung. Leider beobachte ich in meinen Trainings allzu häufig, dass wir zu selten unsere eigenen Ziele, sondern oftmals die Ziele von anderen verfolgen. Und dass wir…
Frustrierte Kunden? Wie geht man damit um?
Jul 22, 2019 • 20 min
Unser Agrarpodcast ist dynamisch, hochaktuell und stets den Bedürfnissen unserer Hörer angepasst ist. Und aus diesem Grund habe ich mich dazu entschieden, aus aktuellem Anlass eine Sonderfolge zum Thema “Die Stimmung des Kunden verbessern” für Euch…
#019 So verteidigst Du Deine Preise!
Jul 21, 2019 • 22 min
Ihr kennt es alle: Vermeintlich kann jeder einzelne unserer Kunden unser Produkt bei einem Wettbewerber günstiger beziehen. Und das ist so, weil der Kunde es gelernt hat, nach einem Rabatt zu fragen. Denn oftmals haben Verkäufer dem nur wenige Argumente…
#018 “Den Sack zu machen” - die Fragetechnik macht es möglich
Jul 19, 2019 • 18 min
Es kommt in der Praxis häufiger vor, als ihr es euch ausmalen könnt: Ein Vertriebler führt ein perfektes Verkaufsgespräch, er kommt perfekt bei dem Kunden an und der Kunde braucht dazu auch noch genau das angebotene Produkt! Kurz gesagt: Der Kunde ist…
#017 Warum lügen Deine Kunden in Preisverhandlungen?
Jul 17, 2019 • 17 min
Wie gehst Du selbst in Preisverhandlungen vor? Bist Du gegenüber verschiedenen Lieferanten immer komplett ehrlich? Oft wahrscheinlich nicht, denn dadurch verliert deine Position an Stärke. Und so werden meist auch deine Kunden nicht immer nur die reine…
#016 Die wichtigsten Fragen für Schlüsselmomente
Jul 15, 2019 • 15 min
Neukundenakquise, Preisverhandlungen, Abschlusstechniken. All das sind Schlüsselmomente des Vertriebs. Und genau in diesen Situationen hören wir von unseren Kunden häufig Aussagen wie „Ich habe keinen Bedarf“, „Ihr seid zu teuer“, oder „Macht mir mal ein…
#015 Einwandbehandlung - darauf musst Du unbedingt achten!
Jul 12, 2019 • 20 min
Als Vertriebler müssen wir uns alle oftmals mit Vor- oder Einwänden unseres Kunden begnügen. Diese lösen in uns oft verschiedene Reaktionen aus – von der Verteidigungshaltung bis zum Gegenangriff. Doch sind solche Reaktionen wirklich zielführend bzw.…
#014 Was will der Kunde wirklich? (Die Bedarfsanalyse)
Jul 10, 2019 • 14 min
Kennt ihr den häufigsten Grund, warum Kunden (nicht nur in der Agrarbranche) Probleme mit Vertreterbesuchen haben? Es ist das „stupide“ von der Stange verkaufen, ohne auch nur im Geringsten auf den Kunden einzugehen. Dem Kunden werden haufenweise…
#013 Warum Du eine Entscheidung treffen musst
Jul 8, 2019 • 14 min
Wir kennen es alle: Wir müssen ein unangenehmes Gespräch führen. Und egal ob im beruflichen, z.B. mit einem unzufriedenen Kunden, oder im privaten: Wir haben fast alle den Instinkt in uns, solche Gespräche zu vermeiden oder zu verschieben. Dabei ist es…
#012 Was wir von Niederländern im Verkauf lernen können.
Jul 5, 2019 • 17 min
Was unterscheidet uns deutsche Verkäufer in der Regel von unseren niederländischen Kollegen? Neben einigen anderen Dingen ist es vor allem der Pragmatismus, der sich durch die komplette niederländische Wirtschaft zieht. Denn Niederländer haben oftmals…
#011 So verhandelst Du richtig!
Jul 3, 2019 • 24 min
Wir alle verhandeln. Ständig. Das beginnt bereits in unserem Privatleben („Bringst Du den Müll raus?“) und geht im Beruf, gerade bei Vertrieblern, weiter. Und dort treffen oft zwei Welten aufeinander: Denn ihr wollt (selbstverständlich) den…
#010 Kunden lesen und verstehen
Jul 1, 2019 • 19 min
Was treibt uns Menschen an? Mit dieser Frage haben sich bereits viele Wissenschaftler beschäftigt, unter anderem Karl-Gustav Jung, der Begründer der Motivationstheorie. Und dieser analysiert Menschen auf zwei verschiedenen Ebenen, um deren Motivationen zu…
#009 Warum Erfolg und Verantwortung zusammen gehören
Jun 28, 2019 • 14 min
„Dafür bin ich nicht zuständig.“ „Und was habe ich davon?“ Ihr kennt alle diesen einen Kollegen, der für wirklich jede Aufgabe eine andere Ausrede findet und auf gar keinen Fall einen Handschlag zu viel tut. Aber ist dieser Kollege in der Regel…
#008 Was der erste Eindruck mit der Körpersprache zu tun hat
Jun 26, 2019 • 17 min
Es ist allgemein bekannt, dass unser erster Eindruck unsere Entscheidungen maßgeblich prägt. Und so wird es oftmals zur Nebensache wie gut dein Produkt oder die Reputation deiner Firma ist – in dem Moment, in dem Du auf den Hof deines Kunden fährst, ist…
#007 Fehler bei der Gesprächseröffnung
Jun 24, 2019 • 11 min
„Kann ich Ihnen helfen?“ Diese „Eröffnungsfloskel“ hast Du bestimmt selbst schon oftmals gehört. Doch bringt dir diese das Gefühl, dass Du willkommen bist und erzeugt genügend Neugier für ein darauffolgendes Gespräch? Wohl eher nicht. Warum solltest Du…
#006 Warum Du ein Empfehlungsmanagement nutzen musst
Jun 21, 2019 • 16 min
Erwiesen ist: Hinter jedem Landwirtschaftsbetrieb stecken in der Regel ca. 50 weitere Betriebe, die eine ähnliche Größe, Arbeitsweise und auch Bedarf haben und die sich auch oft gegenseitig kennen. Die Macht dieses Netzwerkes zu begreifen und zu nutzen –…
#005 Wie Kaltakquise richtig geht
Jun 19, 2019 • 17 min
Die Kaltakquise, oder zugespitzt gesagt: Das ziellose „auf den Hof Stolpern“ bei einem wildfremden Betrieb ohne Anmeldung. Ob das in der heutigen Welt – in der Zeit ein wertvolles Gut ist und Landwirte erfolgreiche Unternehmen führen – noch funktionieren…
#004 Erfolg beginnt im Kopf
Jun 17, 2019 • 20 min
Wusstest Du schon, dass unsere Entscheidungen zu mehr als 99,99…% im Unterbewusstsein getroffen werden? Solltest Du dich dann wirklich darauf verlassen, dass deine Kunden nur auf deine „rationalen“ Argumente hören? Nein! Um einen Kunden für dich zu…
#003 Warum ein Rabatt falsch ist.
Jun 15, 2019 • 14 min
Rabatt, Rabatt, das lass‘ Dir sagen, wird immer vorher aufgeschlagen. Dieses Sprichwort ist in der heutigen Zeit – in der Landwirte kalkulierende und erfolgreiche Unternehmer sind – lange nicht mehr aktuell. In dieser Folge wird allen Hörern nahegelegt,…
#002 Seinen Preis souverän verkaufen
Jun 14, 2019 • 16 min
Ihr seid zu teuer! Ihr bietet mir keine Vorteile! Ich habe ein besseres Angebot von der Konkurrenz! Jeder Vertriebler hat diese Einwände wohl schon oftmals gehört. In dieser Folge geht es darum, was man als Verkäufer solchen Aussagen – auch im harten…
#001 Intro - Was erwartet Dich? Wer bin ich?
Jun 14, 2019 • 13 min
Moin Moin, grüß Gott & Herzlich Willkommen! In der ersten Folge des brandneuen Agrarpodcasts stellt sich Walter Peters seinen Hörern vor. Von der Kindheit bis zur Selbstständigkeit als Vertriebstrainer stand dabei eines immer im Fokus: Der starke…